Założenie własnej działalności rozpoczyna się od pomysłu, jednak sama nawet najbardziej innowacyjna idea często nie jest w stanie obronić się na dzisiejszym konkurencyjnym rynku. Musimy sprawdzić, co w danej dziedzinie jest dostępne i w czym możemy być lepsi. Badanie rynku i analiza konkurencji opierają się na skrupulatnym sprawdzeniu konkurencji, jej oferty, cen, dodatkowych usług czy towarów. W ten sposób możemy się dowiedzieć, w jaki sposób stać się lepszym i przyciągnąć klientów do siebie.
Prawidłowe przeprowadzenie analizy konkurencji i badania rynku pozwoli nam na skuteczne wdrożenie własnego biznesu i uniknięcie lub zminimalizowanie strat. Zastanówmy się więc nad celem takiej analizy, sprawdźmy czy każdy powinien ją przeprowadzać i dowiedzmy się jakie elementy należy brać pod uwagę.
W artykule znajdują się również informacje dotyczące najczęściej popełnianych błędów przy analizowaniu konkurencji oraz podpowiedzi, w jaki sposób zwiększyć wiarygodność uzyskanych wyników.
Spis treści
Co to jest konkurencja?
Pojęcie konkurencji wydaje nam się stosunkowo proste i powszechne, czy jednak potrafimy jednoznacznie powiedzieć czym jest? Najłatwiej zrozumieć je dzięki analogii do sportu. Idealnym przykładem będą pływacy lub biegacze, którzy rywalizują ze sobą o jak najlepszy wynik i często dzielą ich ułamki sekund.
Na rynku biznesowym mechanizm konkurencji działa podobnie, również jest rodzajem współzawodnictwa. Tutaj jednak producenci i usługodawcy konkurują – rywalizują ze sobą o klienta, a właściwie o zyskanie ich jak najwięcej. Służy im do tego marketing, unikalność produktów i usług, jakość, promocje i ceny.
Analiza konkurencji – co to takiego?
Analiza konkurencji jest procesem, który jako podmiot gospodarczy działający na rynku powinniśmy przeprowadzać ciągle. Oznacza to, że nieustannie obserwujemy obecną oraz potencjalną konkurencję. W związku z tym sprawdzamy działania, jakie podejmują nasi rywale – promocje, gratisy, dodatkowe opcje w ofercie i dzięki temu zyskujemy wiedzę, w jakim kierunku rozwijać się w celu przyciągnięcia większej ilości klientów do siebie.
Przeprowadzanie analizy konkurencji jest elementem niezbędnym jeśli chcemy dokładnie wiedzieć z kim rywalizujemy na rynku obecnie, oraz jaka konkurencja może się potencjalnie pojawić. Na tym etapie kluczowe jest zgromadzenie możliwie jak najszerszej wiedzy, która swoim zakresem powinna objąć wszystkie ważne aspekty prowadzenia działalności.
Gdy zakończymy gromadzenie danych, przechodzimy do ostatniego etapu prowadzonych działań, czyli do wyciągania wniosków i włączania rezultatów, jakie uzyskaliśmy do procesu budowania przewagi konkurencyjnej. Na podstawie zgromadzonych wniosków może zostać opracowana strategia wejścia na rynek, plany w obszarze dystrybucji czy strategie marketingowo-sprzedażowe.
Jeśli nasza analiza zostanie przeprowadzona w pełni poprawnie, to pozwoli również na znalezienie niszowych obszarów rynku. W ten sposób możliwe jest stworzenie długotrwałej przewagi rynkowej poprzez innowacje.
Analiza konkurencji – co powinno się w niej znaleźć?
W przypadku analizy konkurencji najważniejsze jest to, co z niej wyniknie. Dokładnie chodzi o to, że każda powinna zakończyć się znalezieniem praktycznych i co najważniejsze skutecznych wskazówek, czy rekomendacji dalszego działania w biznesie. Jeśli chcemy aby tak właśnie się stało, prowadzony przez nas proces powinien brać pod uwagę możliwie jak największą ilość elementów działalności konkurencji. Pośród podstawowych i jednocześnie najważniejszych wymienia się:
- Szczegółowa analiza oferty – sprawdzamy produkty i usługi oferowane przez konkurentów, pod uwagę należy również brać ich opisy, ceny, nazwy, funkcjonalność czy opinie klientów.
- Model biznesowy – tutaj znaczenie ma strategia, jaką kieruje się nasza konkurencja – może dotyczyć ona cen, rynków, produktów i innych.
- Grupa docelowa – określa osoby, dla których przeznaczone są dane artykuły lub usługi. Pod uwagę brane są takie elementy, jak wiek, płeć, ilość klientów, konsumentów, użytkowników, poszczególne cechy tej grupy i potrzeby jakie reprezentuje.
- Finanse – pod uwagę bierzemy wskaźniki efektywności finansowej, źródła finansowania czy plany inwestycyjne.
- Marketing oraz sprzedaż – tutaj oceniamy strategie sprzedażowe i marketingowe, sprawdzamy, w jaki sposób konkurencja dociera do swojej grupy docelowej, oraz za pomocą jakich kanałów i narzędzi się z nią komunikuje.
- Przewaga konkurencji – co wyróżnia produkty i usługi konkurencji, dając im przewagę rynkową.
- Mocne i słabe strony – określamy je zarówno w stosunku do całej firmy, jak i jej oferty, każdego produktu czy usługi.
Kiedy i komu potrzebna jest analiza konkurencji?
Analiza konkurencji pozytywnie przyczyni się każdej firmie niezależnie od jej wielkości, zasięgu działania czy stopnia rozwoju. Osoby planujące otwarcie biznesu, dowiedzą się dokładnie z czym będą się mierzyć i zyskają szansę na zaprezentowanie czegoś unikalnego, a istniejąca firma może dostrzec ciekawą opcję rozwoju.
Kto przeprowadza analizę konkurencji?
Może ona zostać wykonana całkowicie samodzielnie, takie zadanie możemy również powierzyć jednemu z pracowników naszej firmy. Jest to jednak z pewnością zadanie dość wymagające, do którego niezbędna jest nie tylko szeroka wiedza, ale i doświadczenie w wielu obszarach.
Działania opierają się bowiem często o badania rynkowe i konsumenckie, które należy odpowiednio przeprowadzić, wszystkie dane muszą być w odpowiedni sposób gromadzone i harmonizowane, a na koniec niezbędna może okazać się umiejętność przygotowywania modeli ekonometrycznych.
Drugą, z pewnością wygodniejszą opcją jest zlecenie przeprowadzenia analizy konkurencji firmie badawczej lub doradczej. Jeśli w naszych szeregach nie ma więc osoby, która posiada odpowiednią wiedzę i doświadczenie, a przez obowiązki firmowe brakuje czasu na dodatkowe, szczególnie poważne i czasochłonne zadania, warto zdecydować się na outsourcing w tym zakresie – pamiętajmy że prawidłowe przeprowadzenie analizy konkurencji może zadecydować o naszym sukcesie lub poniesionej porażce.
Jakie błędy w analizie konkurencji popełniamy najczęściej i jak do nich nie dopuścić?
➔ 1 BŁĄD – analiza jedynie kilku największych podmiotów
Jednym z podstawowych błędów menadżerów i badaczy jest branie pod uwagę w swojej analizie jedynie kilku największych firm, działających w danym obszarze. W ten sposób te mniejsze przedsiębiorstwa lub opierające się na konkretnych niszach bywają pomijane
☛ Jak powinno być?
W ten sposób nie przygotowujemy się do skutecznej rywalizacji z całym rynkiem, nie uwzględniamy, że mniejsze firmy mogą się rozwinąć, przez co nie będziemy na bieżąco obserwować zmian zachodzących w obrębie rynku. Aby nasza analiza była prawidłowa konieczne jest wzięcie pod uwagę wszystkich działających w naszej dziedzinie podmiotów.
➔ 2 BŁĄD – wąskie definiowanie konkurencji
Chodzi o to, że analizując konkurencję skupiamy się jedynie na producentach i usługodawcach, którzy oferują podobny poziom do naszego. W taki sposób zapoznajemy się jedynie z częścią rynku, tymczasem produkty lokalne i organiczne mogą konkurować z tymi globalnymi i komercyjnymi.
☛ Jak powinno być?
Jeśli w naszej analizie weźmiemy pod uwagę różne marki, oferty i firmy to zyskamy zdecydowanie większą wiedzę rynkową. Dzięki temu poznamy różne technologie produkcyjne i ponoszone koszta, modele marketingowe, promocyjne i dystrybucję. Co istotne możemy również wiele dowiedzieć się o budowaniu marki, a co za tym idzie, poznać sposoby rozwoju podobnych firm.
➔ 3 BŁĄD – nie poznanie oczekiwań i opinii klientów
W czasie przeprowadzania analizy konkurencji niezwykle ważne jest uwzględnienie tego, co myślą klienci danych firm, jak je postrzegają, co sprawia że wybierają określone produkty i usługi. Uzyskane w ten sposób dane są obiektywne. Jeśli ten punkt zostanie pominięty, to wysoce prawdopodobne jest stworzenie produktów lub usług niedopasowanych do potrzeb potencjalnych klientów, co będzie jednoznaczne ze stratą.
➔ 4 BŁĄD – pominięcie substytutów
Istnieją produkty i usługi, które zaspokajają tę samą potrzebę jednak w inny sposób. Nasza analiza nie może ich pomijać. Analizując takie elementy, stawiamy na dobry rozwój naszej firmy. Jeśli klient ma potrzebę wyjechać na wakacje to polskie morze może konkurować z Adriatykiem, a gdy chce wyjść wieczorem z domu to może wybrać pub lub kino.
➔ 5 BŁĄD – nadmiernie wąski zakres prowadzonej analizy
Powyżej wymienione zostały podstawowe obszary analizy rynkowej. Każdy z nich musi zostać uwzględniony, w przeciwnym razie możemy uzyskać niepełny obraz rynku, co będzie skutkowało podjęciem niewłaściwych decyzji biznesowych.
Badanie rynku – czym jest i na czym polega?
Badanie rynku przeprowadza się często przed założeniem firmy, jednak jest to również istotny element rozwoju przedsiębiorstwa. Polega ono na zgromadzeniu jak największej ilości danych, ich analizie i interpretacji. Wszystkie dotyczą procesów, zjawisk i przyczyn ich powstawania w danej branży, często również na konkretnym obszarze.
Głównym celem badań rynkowych jest uzyskanie szeregu informacji, które posłużą nam w procesie podejmowania decyzji – zarówno w okresie zakładania działalności i określania jej dokładnego profilu, jak i później, gdy będziemy postanawiać o działaniach mających na celu skuteczny rozwój przedsiębiorstwa.
Na podstawie badania rynku uzyskujemy informacje dotyczące popytu i podaży, cen produktów i usług, zachowań konkurencji, oczekiwań grupy docelowej, strategii marketingowych i sprzedażowych czy kanałów dystrybucji.
Czy potrzebne jest nam badanie rynku?
W dzisiejszych niezwykle konkurencyjnych czasach odpowiedź na to pytanie zdaje się być wręcz jednoznaczna. Oczywiście żadna firma nie ma obowiązku jego przeprowadzania, jednak wówczas często nie dochodzi do jej dalszego rozwoju, a co za tym idzie zwiększania zysków. Obecnie konkurencja rynkowa jest bardzo duża, niemal w każdej branży, co sprawia, że przedsiębiorcy walczą o każdego klienta.
Pozyskanie szczegółowych danych dotyczących samej konkurencji i popytu, ich aktualizowanie i analizowanie może okazać się konieczne, aby firma mogła dobrze prosperować. Badanie rynku pozwala firmom na stabilność działania, a także na uzyskanie pewnego rodzaju przewagi nad konkurencją. Możliwe staje się również przygotowywanie prognoz dotyczących popytu i dbanie o możliwie najkorzystniejsze dobieranie strategii marketingowych. W związku z tym można stanowczo stwierdzić, że badanie rynku jest istotne właściwie dla każdego przedsiębiorstwa.
Kiedy wykonuje się badanie rynku?
Z tego narzędzia biznesowego powszechnie korzystają duże i długo działające na rynku firmy, szczególnie jeśli stawiają na nieustanny rozwój. W ich wypadku wiedza dotycząca całej branży, w której pracują staje się niezwykle cenna. Badanie rynku to jednak również świetne rozwiązanie dla indywidualnych inwestorów czy firm, które dopiero powstają. Zgromadzone informacje mogą bowiem skutecznie ułatwić rozpoczęcie działalności.
Inną grupą firm, które opierają się o badania rynkowe i z nich chętnie korzystają są takie które planują swoją ekspansję na inne rynki. Dzięki temu można bowiem lepiej zaplanować działania marketingowe i dynamicznie wejść na zaplanowany rynek. Jeśli planujemy rozszerzyć działalność na rynki zagraniczne to badanie może okazać się niezwykle cenne i ochronić nas przed wpadkami, np. wynikającymi ze znaczenia słów w innym języku – nazwa ze względu na swoje znaczenie może okazać się mało zachęcająca.
